Olası Müşterilerinizle Nasıl İletişime Geçmelisiniz?

Yeni müşteriler elde etmek için bilgi toplamak bir işin can damarıdır. Bunun için birçok yöntem bulunmaktadır: web, basılı tanıtım dokümanları, doğrudan posta, tele pazarlama, fuarlar ve satış temsilcilerinin soğuk temasları… Birçok işletme sahibi listelenen her bir sürecin kişi başına düşen maliyetinin ne kadar olduğunun farkında değildir.

Birçok senaryoda satışı tamamlamak için satış temsilcilerine ihtiyaç vardır. Fakat diğer pazarlama metotlarını kullanarak şirketinizin marka bilinirliğini ve kredisini arttırıp, gelecekteki müşterilerinizi hazırlamak ve satışları başarı ile kapatmak mantıklı değil midir?

Olası bir müşteri ile iletişime geçmeden önce kiminle karşı karşıya olduğunuzu bilmelisiniz. Satışçıların çoğu ihtiyaç duydukları bilgiyi alabilmek ve satış yapabilmek için randevu almaya çalışır. Ve çoğu zaman ancak bir arpa boyu yol kat ederler. İşi bu şekilde yürütmek yorucu ve cesaret kırıcıdır. Bu yüzden pek çok satış yöneticisi kotasını dolduramamakta ve uzun süren eforların sonunda satışı kapatamamaktadır. Bu yüzden ürünü satın almak isteyen ve satın almaya hazır olan kişileri hedefleyerek onlar hakkında araştırma yaptığınızda, süreci iyi yönetebilir ve başarılı bir iletişim kurabilirsiniz.

Hazırlanın. Görüştüğünüz kişiyi ve iletişimde olduğunuz şirketi tanıyın. İletişime geçeceğiniz şirkette şu an neler olduğunu biliyor musunuz? Şirket başka bir şirket tarafından mı satın alınıyor yoksa başka bir şirketi mi satın alıyor? Karları yükselişte mi yoksa düşüşte mi? Şirketin web sitesinde ya da internette şirketle ilgili haberlerde belirgin bir değişiklik ya da oluşum var mı? İletişim kurmak istediğiniz kişi hakkında ne biliyorsunuz? Bu kişi şirkette yeni mi? Son zamanlarda bir terfi mi almış? Şirket ya da görüşeceğiniz kişi ile ilgili Facebook ya da diğer ortamlarda herhangi bir bilgi var mı?

Görüşmeden önce konuşmanızın bir metnini hazırlayın. Pek çok kişi ürününün zaten çok iyi olduğunu, zaten müşterilerin kendiliğinden bu ürünü satın almak isteyeceklerini düşünür. Bu kişiler asla bir cümleyi ikinci kez kurmazlar, bu yüzden bilgi toplarken ve randevu alırken neyin işe yarayıp neyin yaramadığı konusunda bir fikirleri yoktur. Konuşmanızın bir metninin olması bir robot gibi davranmanızı gerektirmez. Hazırladığınız metin ile kurduğunuz cümlelerin tutarlı olması yeterlidir.

Hazırladığınız metne yeni cümleler eklediğinizde kendinizi test edin. Olası müşteriler üzerinde daha iyi sonuçlar alıyorsanız, bu kelimeleri kullanmaya devam edebilirsiniz. Aksi takdirde eski metninizi kullanmak isteyebilirsiniz.

Kendinize bir hedef belirleyin. Olası müşteriler için araştırma yapmak, bilgi toplamak satış sürecinin genelde en az sevilen aktivitelerden biridir. Bu süreç koşu bandında koşmak gibidir, eğer süreç boyunca kendinize bir hedef belirlemezseniz canınız ilk yandığında o ortamdan uzaklaşmak isteyeceksiniz. İşinizin türüne, pazarın büyüklüğüne ve satış sürecinin uzunluğuna göre her gün için listenize yeni olası müşteriler eklemeniz önerilmektedir.

Yeni olasılıkları listenize ekleyene kadar çalışmaya devam etmelisiniz. Her bir gün ve hafta için belirli sayıda randevu ayarlamayı hedef olarak belirleyin. Bunu yaparak pek çok satış temsilcisinin ya da iş adamının düşmüş olduğu hataya düşmeyeceksiniz.

İyi bir CRM yazılımı kullanın. Yeni bir müşteri kazanmak için harcadığınız eforun sonuçlarını takip etmelisiniz. Sadece randevu ayarladığınız yeni olası müşterileri değil, kaybettiğiniz ya da asla müşteriniz olmayacak kişileri de takip ediyor olmalısınız. Şimdiye kadar tamamladığınız süreci ya da satış ekibinizin eforunu sıfırdan tekrar yapmak maliyetli bir iştir. Bu yüzden CRM verilerinizi haftalık olarak analiz etmek için kendinize vakit ayırın. Görüşmekte olduğunuz insanlar, satışa dönen görüşmeler, satıştan elde edilen gelir ve müşteriden elde edilen geliri öncelikli olarak takip etmeniz önerilmektedir. Bu şekilde ne kadar etkili çalıştığınızı görmüş olacaksınız. Aynı zamanda etkinliği arttıran trendleri de görme şansına sahip olacaksınız.

Süreçte bir gerileme ya da durağanlık fark ettiğinizde olabildiğince hızlı düzeltmek için nedenlerini bilmeniz gerekir. Bu yüzden hangi müşteriden ne kadar kazandığınızı bilmek oldukça motive edici bir bilgidir. Bu bilgi, her iletişime geçtiğiniz kişinin size ne kadar getirdiğini bilmek demektir. Eğer bir kişiyle her görüşmeniz size 1000 dolar kazandırıyorsa, o kişi ürünü satın alsın ya da almasın siz ve satış ekibiniz yeni müşteriler aramak için motive olacaktır.

Kaynak: Prospecting/Target Marketing and Setting Appointments