• BLOG
  • İkna Kabiliyeti Yüksek İnsanların 9 Alışkanlığı

İkna Kabiliyeti Yüksek İnsanların 9 Alışkanlığı

11 Eylül 2014

 

Doğuştan inanılmaz bir ikna yeteneğine sahip olmanıza gerek yok. İşte, bu fazlasıyla önemli yeteneği geliştirmenizin yolları.

Nerede başarılı bir insan varsa, bu kişi diğer insanları ikna etme konusunda inanılmaz derecede başarılı bir kişidir.

Ah, biliyorum: “İkna” aynı zamanda kendi çıkarları için kullanmak, baskı yapmak, tatlı sözlerle kandırmak anlamına da gelir… yani tipik bir ikinci el araba pazarlamacısı özellikleri.

Ancak ikna kavramını, fikir birliğine varmak için bir düşüncenin faydalarını ve mantığını etkili bir şekilde tanımlamak olarak düşünürseniz, o zaman herkesin ikna yeteneğine sahip olması gerektiğini anlarsınız – insanları bir teklifin mantıklı olduğuna inandırmak, hissedarlara bir projenin ya da işin iyi bir geri dönüşünün olacağını göstermek, çalışanların yeni bir sürecin faydalarını anlamalarına yardımcı olmak vs. için.

İşte bu nedenle ikna etme yeteneği herhangi bir iş ya da kariyer dalında kritik bir öneme sahiptir – ve başarılı insanların diğerlerini ikna etmek konusunda olağanüstü derecede başarılı olmalarının nedeni de budur.

İşte size olağanüstü derecede ikna edici insanların alışkanlıklarından bazıları:

1. Cesur bir duruşları vardır.

Verilerin ve mantığın her zaman kazanacağını düşünürsünüz, değil mi?

Hayır. Araştırmalar insanların kendine güveni, deneyime tercih ettiklerini gösteriyor. Doğal olarak, kendine güvenin beceri ile eşdeğer olduğunu varsayarız. Kendine güvenen bir konuşmacı, en şüpheci insanları bile kısmen de olsa ikna eder.

Aslında, güvenli bir kaynaktan gelen tavsiyeyi, geçmiş performanslarının kötü olmasını bile umursamayacak ölçüde tercih ederiz.

Bu nedenle de cesur olun. “Düşünüyorum,” ya da “İnanıyorum,” demeyi bırakın. Konuşmanıza niteleyiciler eklemeyi bırakın. Bir şeyin işe yarayacağını düşünüyorsanız, işe yarayacağını söyleyin.

Fikirlerinizin arkasında durun – bunlar sadece fikir aşamasında olsalar bile bunu yapın – ve coşkunuzu gösterin. İnsanlar doğal olarak daha fazla ikna olacaklardır.

2. Konuşma hızlarını ayarlarlar.

“Hızlı konuşan satışçı” tiplemesinin ardında bir mantık vardır: Belirli durumlarda, hızlı konuşmak işe yarar.

Başka zamanlarda ise, o kadar yaramaz.

İşte bir çalışmanın gösterdikleri:
Hedef kitlenizin size katılmama ihtimali daha yüksekse, daha hızlı konuşun.
Hedef kitlenizin size katılma ihtimali daha yüksekse, daha yavaş konuşun.
Neden?

Hedef kitleniz size katılmama eğilimi gösteriyorsa, daha hızlı konuşarak onlara karşı görüş oluşturma zamanı bırakmazsınız ve dolayısıyla da onları ikna etme şansınız artar.
Hedef kitleniz size katılma eğilimi gösteriyorsa, daha yavaş konuşarak onlara savlarınızı değerlendirmek ve kendi düşüncelerini de hesaba katmak için zaman tanır. Sizin sunduğunuz mantık ve onların baştaki eğilimlerinin birleşimi, onların kendilerini, en azından kısmen, ikna etme şansını artırır.
Kısaca: kilise korosuna vaaz veriyorsanız, yavaş konuşun; diğer durumlarda hızlı konuşun. Ve konuştuğunuz kitle nötr ya da duyarsızsa, hızlı konuşun böylece dikkatlerinin dağılma ihtimali azalır.

3. Küçük “kazançlarla” başlarlar.

Araştırmalar – evet, daha fazla araştırma – kısa vadeli olsa bile, fikir birliğine varmanın kalıcı bir etkisi olduğunu gösteriyor. Bu nedenle, doğrudan savınızın sonuna atlamak yerine, hedef kitlenizin katılacağı ifadeler ya da önermelerle başlayın. Daha fazla katılmaları için bir dayanak oluşturun.

Unutmayın, hareket halinde olan bir cisim, hareket halinde kalma eğilimi gösterir ve bu insanların onaylamak için başlarını sallamaları için de geçerlidir.

4. Ara sıra küfrederler.

Elbette ki hiç bir neden olmadan küfretmek, sadece küfretmektir.

Ancak diyelim ki ekibinizi bir arada tutmanız gerekiyor … hem de tam kahrolası şu anda. Cümlelerinizin arasında ara sıra – ve içten – küfür kelimeleri eklemek, gerçek anlamda bir aciliyet hissiyatı katar çünkü sizin önemsediğinizi gösterir.
(Ve elbette ki bir liderin ara sıra hayal kırıklığı ya da öfke göstermesinin bir zararı olmaz.)

Kısaca, kendiniz olun. Özgünlük her zaman daha ikna edicidir. Ve güçlü bir şekilde ağzınızdan hafif bir küfür kelimesinin çıkmasını istiyorsanız, bunu yapın. Araştırmalar, biraz daha ikna edici olma ihtimalinizin daha fazla olacağını gösteriyor.

5. Dinleyicilerinin bilgiyi nasıl değerlendirmek istediğini bilirler.

Eski bir müdürüm lanet olası derecede canımı sıkıyordu. (Gördünüz mü? Küfretmek işe yarıyor.) Genç ve istekliydim ve harika bir fikirle koşarak odasına girer, elde ettiğim tüm kesin verileri önüne serer ve nefesimi tutup benimle aynı fikirde olmasını beklerdim… ve o fikrime katılmazdı.

Her.. lanet olası.. seferinde.

Bir kaç tane başarısız girişimin ardından sorunun onda olmadığını fark ettim. Sorun benim yaklaşımımdı.

Düşünmek için zamana ihtiyacı vardı. Değerlendirmek için zamana ihtiyacı vardı. Ondan hemen cevap bekleyerek, savunmaya geçmesine neden oluyordum. İyice düşünecek zamanı olmadığı için, daha güvenilir olan seçeneği seçiyordu: statükoya bağlı kalıyordu.

Bu nedenle de başka bir yaklaşım denedim. “Patron,” dedim, “mantıklı olduğunu düşündüğüm bir fikrim var ancak bazı şeylerin eksik olduğundan eminim. Sana söylesem, bir iki gün bunu değerlendirip bana fikrini söyler misin?”

Bu yaklaşımıma bayıldı. İlk olarak, onun bilgi ve deneyimine değer verdiğimi gösteriyordu. İkincisi, ondan sadece bana katılmasını beklemediğimi, gerçekten onun bu konudaki fikrini öğrenmek istediğimi gösteriyordu. Ve en önemlisi de, fikrimi kendisini en rahat hissedeceği şekilde değerlendirmesi için zaman veriyordu.

Her zaman hedef kitlenizi tanıyın. Eğer bir kişinin tarzı buna uygun değilse, hemen size katılmaları için onları zorlamayın. Ancak hedef kitleniz hızlı karar verip devam etmekten hoşlanıyorsa, onlardan konu üzerinde uzun uzadıya düşünmelerini istemeyin.

6. Olumlu ve olumsuz yönleri paylaşırlar.

Illinois Üniversitesi profesörü olan Daniel O’Keefe’ye göre, sadece kendi savınıza bağlı kalmak yerine bir ya da iki karşı görüşü de karşınızdaki ile paylaşmak daha ikna edicidir.

Neden? Çok az sayıda fikir ve öneri mükemmeldir. Hedef kitleniz bunu bilir; başka bakış açıları ve potansiyel sonuçlar olduğunu bilirlerfarkındalardır. Bu nedenle de bunları doğrudan onlarla paylaşın. Zaten zihinlerinde değerlendirdikleri şeylerden bahsedin. Potansiyel olumsuzluklardan bahsedin ve bu sorunları nasıl hafifleteceğinizi ya da bunlarla nasıl başa çıkacağınızı gösterin.
Bazı şüpheleri olduğunu anladığınızı bildiklerinde, hedef kitlenizdeki insanların ikna olma ihtimali daha yüksek olacaktır. Bu nedenle de savınızın diğer yönünden de bahsedin – ve sonra da yine de haklı olduğunuzu göstermek için elinizden gelenin en iyisini yapın.

7. Olumlu sonuçlara varırlar.

Aşağıdaki ifadelerden hangisi daha ikna edicidir?

“Hata yapmayı bırak,” ya da
“Daha hatasız olmalısın.”
Ya da bu ikisinden?

“Bu kadar uyuşuk hissetmeyi bırak,” ya da
“Çok daha enerjik hissetmelisin.”
Korkutma taktiği kullanmak cezbedici olmasına rağmen, olumlu sonuç ifadeleri daha ikna edici olur. (Araştırmacılar, insanların çoğunun, gözleri korkutulduğunda ya da davranışlarını değiştirmeleri için suçluluk duymaları sağlandığında, olumsuz karşılık verdikleri varsayımında bulunuyorlar.)

Bu nedenle değişim yaratmak istiyorsanız, bu değişimin olumlu yönlerine odaklanın. Dinleyicilerinize neden kaçınmaları gerektiğini söylemek yerine, onları alıp daha iyi bir yere götürün.

8. Doğru mecrayı seçerler.

Diyelim ki çok iyi tanımadığınız hatta belki de hiç tanımadığınız bir erkeği ikna etmeye çalışan bir erkeksiniz. Ne yapmanız gerekir?

Eğer seçim şansınız olursa, yüz yüze konuşmayın. Önce ona bir e-posta gönderin.

Genellikle erkekler yüz yüzeyken rekabet içinde hissetme ve bir konuşma olması gereken şeyi, kazanmamız gerektiğini düşündüğümüz bir yarış haline getirme eğilimi gösterirler. (Dürüst olun; ara sıra bunu yaptığınızı siz de yapıyorsunuz.)

Aynı şey, bir kadını ikna etmeyi uman bir kadın için de geçerlidir. Araştırmacılara göre, kadınlar “ilişkiler konusunda daha yoğun düşünürler,” bu nedenle de yüz yüze iletişim daha olumsuz olur.

Ancak iyi tanıdığınız bir erkeği ikna etmeye çalışan bir erkekseniz, kesinlikle onunla yüz yüze iletişim kurun. İlişkiniz ne kadar yakın olursa, yüz yüze iletişim o kadar etkili olacaktır.

9. Her şeyden önce… haklı olduklarından emin olurlar.

Olağanüstü derecede ikna edici insanlar, mesajlarını nasıl tasarlamaları ve iletmeleri gerektiğini bilirler ancak en önemlisi, önemli olan şeyin mesaj olduğu gerçeğini kabullenirler.

Açık olun, kısa ve öz konuşun, konunun özünden bahsedin ve verileriniz, mantığınız ve sonuçlarınız kınanmaya yer bırakmadığı için başarılı olacaksınız.

Ve her zaman ikna yeteneğinizi kötülük değil, iyilik için kullanın. Bu yeteneğiniz reddedilemez bir şekilde mantıklı olan pastanın üzerindeki krema olmalıdır.

İkna Kabiliyeti Yüksek İnsanların 9 Alışkanlığı
Yazıyı Oyla

Author:

Bir çok girişimde bulunarak çokça başarısız tecrübe yaşadı. Bu başarısızlıklarının gücüne güç kattığı görüşünde. 2003 yılında öğrencisi olduğu İstanbul Üniversitesi'nde hala bu görevi başarıyla sürdürmekte. Sosyal medya ve internetin gücüne olabildiğince inanıyor ve kullanıyor. Sitenin yazılımı, içerik editörlüğünü ve pazarlamasını yürütmekte.

Etiketler